Por que o modelo de comissões transforma o mercado financeiro em uma "máquina de novidades" e como isso sacrifica silenciosamente o seu patrimônio de longo prazo.
Existe um desconforto silencioso que muitos investidores sentem ao conversar com seus gerentes ou assessores, mas poucos conseguem nomear.
Esse incômodo não nasce de uma falha de caráter do profissional, mas de uma miopia estrutural imposta pelo modelo de remuneração tradicional.
O modelo de bancos e corretoras baseado em comissão por produto gera um efeito colateral quase imperceptível: ele te empurra, sistematicamente, para o curto prazo.
A Ditadura do Próximo Produto
Quando a remuneração de quem te aconselha depende da venda de ativos, a lógica do atendimento é subvertida. O mercado deixa de ser um ambiente de estratégia para se tornar um varejo de novidades. O contato só acontece quando há algo "novo" para mostrar: um produto da moda, uma estrutura exótica ou uma notícia urgente.
Essa dinâmica cria um vício em movimento. Se não houver uma oferta na mesa, o sistema faz parecer que o trabalho não está sendo feito. Mas, nas finanças de alto nível, o excesso de transações, o que a academia chama de churning, é frequentemente o maior inimigo da rentabilidade. Como bem observou Jack Bogle, o conflito de interesses entre quem vende e quem investe é uma das maiores tragédias do mercado moderno. O lucro da instituição costuma ser inversamente proporcional à eficiência do investidor.
A Miopia Estrutural: O Que os Incentivos Impedem de Enxergar
No modelo tradicional, dois pilares fundamentais da construção de riqueza costumam ser os primeiros a morrer:
* A Ineficiência Tributária Silenciosa: O planejamento tributário é o "ganho invisível". Ele não brilha em um extrato mensal, mas pode adicionar entre 1% a 2% de retorno líquido anual a um patrimônio ao longo de décadas. No entanto, falar de impostos hoje para gerar um benefício em cinco anos não ajuda a bater metas de vendas mensais. Por isso, ele é negligenciado. É a aplicação prática da frase de Upton Sinclair: "É difícil fazer um homem entender algo quando o seu salário depende de ele não entender".
* A Reação à Crise: No modelo de comissão, o momento de volatilidade costuma ser palco para uma postura defensiva e improdutiva. As conversas fogem da estratégia e mergulham na busca por culpados e justificativas para escolhas passadas. Gasta-se energia explicando o ontem, quando o foco deveria estar na realocação estratégica para o amanhã.
Do Drama à Decisão
A alternativa a esse ciclo não é apenas uma mudança de produtos, mas uma mudança de eixo.
Quando o foco sai do produto e passa para os objetivos financeiros reais, a conversa se transforma. Se um investidor precisa de uma rentabilidade de 7% acima da inflação para atingir sua independência ou proteger seu legado, o desafio técnico não é encontrar a "oportunidade da semana". É, sim, definir a alocação de ativos que ofereça a melhor relação entre risco, custo e liquidez.
Nesse cenário, se o Tesouro IPCA+ oferece taxas historicamente atrativas, ele se torna a peça lógica do tabuleiro, independentemente de ser uma novidade ou não. A crise deixa de ser um evento dramático para se tornar um dado técnico. A estratégia sobrepõe-se ao espetáculo.
Uma Reflexão Sobre o Tempo
No fim, a gestão de patrimônio é sobre a gestão do tempo. Enquanto um modelo vive da urgência do curto prazo e da próxima comissão, o outro vive da consistência das decisões estratégicas.
A pergunta que o investidor deve se fazer é: o seu capital está sendo usado para alimentar uma máquina de vendas ou para construir a arquitetura dos seus objetivos? A inteligência financeira de verdade não está em reagir ao ruído, mas em ter a clareza para ignorar o que é apenas novo e focar no que é verdadeiramente importante.